Il preventivo piace, la destinazione è scelta e le date sono bloccate. Poi si arriva ad acconto e saldo, e il cliente risponde che ci deve pensare. Per chi lavora in agenzia, in un tour operator o alla reception di una struttura questo momento è fin troppo conosciuto, perché la trattativa è chiusa al 90%, ma quel 10% finale è il più difficile da recuperare.
Il problema però non è la voglia di partire, che nel 2026 è più forte che mai. Secondo HeyLight Focus On Travel 2026, la ricerca realizzata da HeyLight, la piattaforma Buy Now Pay Later di Compass, l’82% degli italiani ha fatto almeno un periodo di vacanza quest’estate, contro il 75% del 2025. La spesa media è salita a 1.386 euro a persona (+12%) e supera i 1.500 euro tra le famiglie con figli e la Generazione X.
Il punto critico resta la sostenibilità. Un italiano su quattro dichiara di aver dovuto fare attenzione, rinunciando o rimandando altre esigenze. Il 56% ha pianificato in anticipo il costo della vacanza, e il 31% ha messo da parte denaro nei mesi precedenti proprio per questo.
In altre parole, il budget è la variabile che decide quando, e se, una trattativa si chiude. E il momento del pagamento è quello in cui quella variabile incide di più.
Vacanze estive 2026: domanda solida, margini sotto pressione
Il turismo italiano continua a crescere sul fronte delle presenze. Nel secondo trimestre 2026 gli esercizi ricettivi hanno registrato quasi 47 milioni di arrivi e 148 milioni di presenze. Rispetto allo stesso periodo del 2025, gli arrivi sono diminuiti dello 0,8%, mentre le presenze sono aumentate del 3,9% (fonte ISTAT). A trainare sono gli stranieri, con presenze in crescita del 4,6%, mentre la clientela italiana si ferma a +2,7%.
Dentro questa crescita, però, la concorrenza resta intensa. Nel secondo trimestre l’extralberghiero, che comprende anche case e appartamenti destinati agli affitti brevi, ha aumentato le presenze del 5,6%, contro il 2,4% degli hotel. Il dato segnala uno spostamento della domanda verso formule alternative e, per gli operatori tradizionali, rende ancora più importante competere non soltanto sul prezzo, ma anche sulla flessibilità dell’offerta e del pagamento.
La domanda c’è ed è costante, ma la gara al ribasso la erode. Ogni sconto concesso per chiudere una vendita è margine che non torna e la leva più efficace non è abbassare il prezzo, ma renderlo più facile da sostenere.
Come è cambiato il modo di pagare il viaggio
Il Buy Now Pay Later non è più una nicchia. Nel 2025 in Italia ha raggiunto 9,9 miliardi di euro di transato e oltre 42 milioni di transazioni, pari al 5% delle transazioni e-commerce. Millennial e Gen Z generano il 67% delle richieste.
E non riguarda solo i piccoli importi: circa il 40% delle operazioni supera i 1.000 euro e quasi una su quattro va oltre i 1.500. È esattamente la fascia di spesa di una vacanza.
Il viaggio, del resto, è uno dei motori della domanda di credito. Secondo il Rapporto sul Credito di Experian, a giugno 2026 le richieste di finanziamento per viaggi sono cresciute del 102% rispetto a maggio, mentre il BNPL è salito del 33% su base annua.
La ricerca HeyLight conferma che lo strumento è ormai familiare. Il 67% degli italiani conosce il BNPL, sei punti in più rispetto al 61% del 2025, con punte dell’80% tra i più giovani e del 72% tra i Millennials.
E c’è un bacino ancora da intercettare. Tra chi non lo ha mai usato per le vacanze o non è partito quest’estate, il 23% lo prenderebbe in considerazione per viaggiare. Le ragioni: distribuire la spesa nel tempo (48%), mantenere liquidità per altre necessità (44%), partire più sereni (24%).
Il dato più interessante per chi vende è un altro. Tra chi considererebbe il BNPL per le vacanze, il 19% lo userebbe per scegliere una soluzione di viaggio migliore di quella prevista. Non solo una vendita salvata, quindi, ma una pratica di valore più alto e un’opportunità di upselling per gli operatori del settore.
Cosa interessa davvero
Per chi guida un’agenzia, un tour operator o una struttura ricettiva, le domande sono due: quando incasso e chi si assume il rischio. Con HeyLight le risposte sono chiare.
- Cassa. L’importo viene accreditato rapidamente all’operatore (in 48 ore), senza impatto sulla sua liquidità e con una gestione ottimale del cashflow.
- Rischio. L’operatore vende il viaggio, senza doversi occupare della gestione delle rate. La gestione del rischio rimane a HeyLight.
È la differenza tra una dilazione concessa “in casa”, che pesa sulla cassa ed espone al mancato pagamento, e un pagamento rateale affidato a un operatore specializzato con expertise bancaria. Il cliente ottiene la flessibilità che cerca mentre l’operatore riceve l’importo in tempi rapidi.
Come si integra nel processo di vendita
Uno strumento di pagamento funziona solo se non crea frizioni nella vendita. HeyLight copre importi fino a 5000 euro, da 2 a 12 rate. La risposta con l’esito della richiesta arriva mentre il cliente è ancora online, davanti al consulente o al telefono, cioè nel momento in cui si prende la decisione.
E segue il cliente su ogni canale:
- In agenzia, tramite SmartPOS e PC.
- Online, via e-commerce e con integrazioni ai principali booking engine.
- A distanza, con un link di pagamento inviato via email o SMS.
L’ultimo punto conta più di quanto sembri. Molte trattative si chiudono al telefono o per email, dopo un preventivo inviato giorni prima: la gestione con un semplice link diretto e personalizzato permette di offrire la rateizzazione anche lì, senza chiedere al cliente di tornare in agenzia.
E per gli alberghi con clienti da tutto il mondo: prenotano subito, pagano fino al check-in
Per hotel e strutture extralberghiere il pagamento dilazionato cambia il calendario delle prenotazioni. Con la soluzione HeyLight, l’ospite da tutto il mondo blocca subito la camera e paga progressivamente fino al check-in, invece di aspettare di avere a disposizione l’intera cifra. La soluzione è già integrata nei principali booking engine: al cliente finale serve solo una carta di credito, con possibilità di importo illimitata.
Gli effetti sono tre:
- Più prenotazioni anticipate. Chi pianifica la spesa in anticipo, come il 56% degli italiani, può confermare subito senza immobilizzare il budget.
- Meno sconto necessario. Per incentivare l’early booking non serve per forza tagliare la tariffa offrendo sconti speciali: la dilazione è già un vantaggio concreto per l’ospite.
- Supporto alla destagionalizzazione. L’80% dei vacanzieri distribuisce le pause durante l’anno, per vedere più destinazioni (37%) o staccare più spesso dalla routine (36%). Ogni partenza in più è una spesa da sostenere quindi renderla più leggera aiuta a riempire anche i mesi di bassa stagione.
Da fornitore a consulente
L’ispirazione per il viaggio, oggi, è a portata di clic. Il 46% degli italiani ha già usato l’Intelligenza Artificiale per organizzare una vacanza, e la quota sale al 62% tra Gen Z e Millennials. La usano soprattutto per scoprire nuove mete (41%) e costruire itinerari giorno per giorno (39%).
Se trovare la destinazione diventa facile, il valore dell’operatore si sposta altrove: nell’abilità di costruire il viaggio giusto per quel cliente, compreso il modo di pagarlo. In questa prospettiva il pagamento dilazionato non è un servizio accessorio, ma una parte del prodotto turistico, come l’assicurazione o il transfer.
“Il Buy Now Pay Later si inserisce in questo scenario come una soluzione capace di accompagnare l’evoluzione delle abitudini di viaggio, offrendo maggiore flessibilità nella gestione del budget senza rinunciare ai propri progetti”, spiega Luca Lambertini, Direttore HeyLight – Compass. “Per gli operatori del travel significa poter rispondere con una soluzione integrata nel percorso di prenotazione, capace di coniugare semplicità, flessibilità e attenzione alle esigenze del cliente”.
Proporre la rateizzazione al momento giusto, spiegandola con chiarezza, è un gesto di consulenza. Ed è il tipo di servizio che un algoritmo di ricerca non sostituisce.
Per approfondire le soluzioni HeyLight per il turismo visita il sito HeyLight.
Messaggio Pubblicitario con finalità promozionale HeyLight è un marchio registrato di Compass Banca S.p.A. e identifica diverse soluzioni di pagamento rateale: A) La dilazione di pagamento gratuita concessa ai consumatori, previa valutazione, da venditori di beni e servizi con cui Compass Banca S.p.A. abbia stipulato, un accordo per la cessione dei crediti pro-soluto (factoring). Condizioni complete applicabili alla dilazione sono disponibili presso i venditori di beni e servizi. Fogli Informativi relativi al contratto di factoring disponibili sul sito http://www.compass.it, http://www.HeyLight.com, presso le Filiali Compass Banca S.p.A. o presso gli agenti in attività finanziaria che operano in qualità di intermediari del credito monomandatari o con mandato in esclusiva di prodotto di Compass Banca S.p.A.. Salvo approvazione di Compass Banca S.p.A.. B) Il prestito finalizzato concesso ai consumatori, salvo approvazione, direttamente da Compass Banca S.p.A.. Condizioni economiche e contrattuali disponibili sul sito http://www.compass.it, http://www.HeyLight.com e presso i venditori, convenzionati senza o in esclusiva con Compass Banca S.p.A.. C) Inoltre, il marchio HeyLight è stato concesso in licenza d’uso a Holipay S.r.l., società italiana con sede in viale Ortigara, 7/9 Milano Marittima (RA) Registro Imprese di RA Codice Fiscale e Partita Iva 16090851003. Il servizio tecnologico offerto da Holipay è pensato per le esigenze degli albergatori, al fine di automatizzare e ripartire calendarizzando il flusso degli incassi delle caparre attraverso un sofware as a service integrato con un servizio di gateway di pagamento. L’utilizzo del servizio è soggetto a termini e condizioni www.heylight.com/it/it/viaggi-turismo.
